POUR UNE COMMUNICATION RESPONSABLE EN NÉGOCIATION : SÉQUENCER PRISES D’ÉCOUTE ET DE PAROLE

Auteurs

  • Professeur de la Chaire Samuel Williston à la Harvard Law School, Président du Comité exécutif du Harvard Program on Negotiation. Harvard Law School USA
  • Professeur de la Chaire Alan B. Slifka à la Heller School for Social Policy and Management Professeur associé et membre du Comité exécutif du Harvard Program on Negotiation Université de Brandeis USA

Mots-clés:

Négociation, communication, empathie, écoute active, persuasion, parole active, séquence

Résumé

La négociation suppose une communication continuelle qui devient soit un atout, soit un obstacle pour l’établissement d’une relation, la résolution de problèmes et la facilitation d’un processus, ainsi que pour l’obtention d’un accord. En se gardant de comportements improductifs de type compétitif, accommodant ou fuyant, lesquels se soucient peu respectivement des motivations de l’autre, de soi ou des deux parties, les négociateurs doivent affiner leurs techniques de prises d’écoute et de parole et relever ainsi le défi permanent d’une communication responsable, fondée sur une séquence équilibrée d’empathie, d’abord, et de persuasion, ensuite.

Publiée

2022-11-20

Comment citer

Robert MNOOKIN, & Alain LEMPEREUR. (2022). POUR UNE COMMUNICATION RESPONSABLE EN NÉGOCIATION : SÉQUENCER PRISES D’ÉCOUTE ET DE PAROLE . COMMUNICATION & MANAGEMENT, (2). Consulté à l’adresse https://journaleska.com/index.php/cm/article/view/7307

Numéro

No 2 (2014): CM

Rubrique

Articles